La consolidación de la venta virtual en la era “postcovid”

La pandemia ha forzado a muchas empresas a comercializar sus productos y servicios de manera virtual. Han quedado atrás muchas de las acciones presenciales sobre las cuales, gran parte de las empresas basaban la captación de nuevos clientes y negocio.

 

Quizás, la venta virtual no es tan nueva como nos pensamos. Si miramos atrás podemos observar como ya íbamos utilizando el correo electrónico, llamadas, medios audiovisuales y otros para llegar a impactar comercialmente.

 

El que realmente nos ha llevado la Covid ha sido la distanciación social y la imposibilidad física que las vendedoras y vendedores tradicionales interactúen presencialmente con sus clientes y prospectos.

 

Expertos en comercialización como Lowder, autor de Smooth Selling Forever, afirman que la venta virtual ha llegado para quedarse y que no tan solo se mantendrá sino que crecerá exponencialmente.

 

Ante este escenario, nos encontramos de nuevo en como las empresas y equipos comerciales tendremos que adaptar nuestras competencias para seguir siendo competitivos:

 

• Resiliencia: hará falta que adaptamos los “tempos” de venta a los nuevos “tempos” de los compradores. El proceso de búsqueda de información, evaluación y toma de decisión del comprador es radicalmente diferente del que era hace unos meses. Nuestras empresas y equipos comerciales tendrán que identificar los nuevos tempos y adaptarse a estos.

 

• Capacidad de aprendizaje: el conocimiento de las nuevas tecnologías, comerciales y de marketing, para identificar, llegar y comunicarnos con los potenciales compradores son una realidad.

 

• Empatía: Las largas reuniones presenciales y más espaciadas entre ellas, han dado a reuniones virtuales más corta duración y más frecuentes. 

 

• Análisis: Dejar la venta en manos de las habilidades persuasivas del equipo comercial ha quedado atrás. Los equipos comerciales, hoy, tiene que ser capaces de analizar y trabajar con información de valor.

 

• Habilidad de comunicación: si bien, las habilidades de comunicación siempre han sido importando en la venta, no todas las habilidades de comunicación necesarias para la venta de hoy son las mismas que hasta ahora valorábamos en un proceso de selección de una figura comercial.

 

Una venta virtual, eficiente, con costes más bajos, ciclos más cortos y con buenos resultados, es posible y es una realidad. Empresas y equipos comerciales estamos ante el reto de descubrir y transformarnos para poner en práctica los modelos comerciales más adecuados a nuestra organización.